「部下の営業成績が伸びない」
「指導し続けているが、部下の営業成果が出ない」
今回は、そんな部下が営業目標を達成できない原因と、目標を達成させる方法についてお伝えしていきます。
部下が目標達成できない原因とは？
なぜ部下が目標達成できないのか。
考えられる理由として、目標達成できないのは、その人自身の問題の場合もありますが、マネジメント側の問題である場合もあります。
今回は、部下が営業目標を達成できない具体的な理由を、マネジメント側に焦点を当ててみていきます。
「部下と一緒に目標達成する」新しい視点として見てみて下さい。
1 .目標設定の見解に相違がある
営業目標の設定に対して、部下と上司の見解にズレがあると、目標達成に繋がりにくくなります。
例えば、「毎月30万円の売り上げを上げる」目標に対し、上司は「簡単に達成できるだろう」という認識でも、部下にとっては「ハードルが高いな」という認識がある場合、精神的な負担は大きいものです。
まず、部下にとって適切な目標設定と、上司が達成させたい目標を擦り合わせ、目標達成への精神的不安がないか、意欲的であるか、を把握することが、目標達成を可能とする基盤となります。
2 .部下を達成できない人としてみている
目標設定をしても、何度も達成しない部下をみると、その人のことを「何度言ってもできない人だ」と決めつけがちです。
例えば、目標達成を半年間できない部下に対して、「また出来なかったな」「未達成を繰り返して、やる気がないやつだな」と声かけをしていませんか？
達成できないことを一番に目の当たりにしているのは、当の本人です。
未達成を繰り返している結果にばかり焦点を当てず、「達成できる人」として、サポートすることを心がけ、寄り添ってみて下さい。
具体的には、達成することができた時の結果からみて、途中経過である今の適切な行動を、達成から共に考えていくイメージです。
３． 目標達成できない原因が明確ではない
目標達成できないのには、必ず原因があります。
その原因が実際は何であるか、見えていないことが実は多いです。
例えば、部下が目標達成出来なかった理由として、行動量の不足という課題があるとします。
その課題に対し、「健康上の問題はなかったか」「家族や友人など、人間関係でトラブルはなかったか」「上司に相談する環境は整っていたか」など原因としては様々なことが考えられます。
プライバシーもありますが、部下の生活スタイルや人間関係も含め、課題をクリアーできるコミュニケーションが必要です。
４．マネジメント側の負担が大きい
部下が結果を出せないことに対して、部下の課題を探しがちですが、上司側の負担が大きいことも配慮すべき項目です。
例えば、「プロジェクトをいくつも同時にかかえている」「結果を出さないと経営に支障がでる」など、マネジメント側の精神的負担があることは、ストレスも多く、指導のゆとりを妨げます。
ゆとりがない状態での目標設定や声かけでは、部下に的確な指導ができません。
具体的な対処方法
次に、目標達成のためにやるべきことをみていきます。
1 .目標設定の共有
目標設定に対して、お互いにコミュニケーションをはかることは、とても大切です。
目標設定に対して「達成できる可能性があるか」「部下にとって適切なものであるか」はもちろん、「どんなことに引っ掛かりがあるか」を聞きます。
同時に、マネジメント側は、どんなことに期待をしてこの目標をサポートするのか「お互いが意欲的に取り組めるような会話」を意識し、マネジメント側の気がかりもあれば話しておきましょう。
お互いに、心の内を話すことで、滞りのない人間関係の基盤を作ることができます。
2.部下を達成できる人としてみる
例え未達成を繰り返している部下であっても、達成ができる人として、相手と接していきましょう。
大切なことは、目標のゴールからみて、今どのような行動をすべきかを見極め、部下に伝えることです。
積み重ねた失敗は、次への経験として扱います。
例えば、100人の集客目標に対して、30人の集客であっても、「30人しか集められない人」ではなく、「30人も集めることができた人」として残りの70人の集客達成を一緒に考えます。
常に「必ず達成できる目標なのだ」という自信を部下とともに持つことをお勧めします。
3 .部下の背景に気を配る
仕事は、その人にとって生活の一部です。
部下と上司の関係性の中では、数時間の仕事の時間になりますが、実際にはお互いに日常生活では、いろんなことが起きています。
例えば「両親との関係や夫婦問題」「健康状態」「相談相手はいるか」など仕事の取り組みの結果以外にも、部下が何にストレスを感じているのか、相手に興味を持ち、知る機会をもちましょう。
プライバシーはもちろん大事ですが、何が得意であるか、何に興味があるかなどを知り、コミュニケーションをスムーズにすることで、関係性を近づけ、達成への意欲を共に盛り上げることも重要です。
4 .マネジメント側のケア
指導する上司にも、必ず不安や心配はあります。
しかし、部下との関係性から、言えないこともあるでしょう。
例えば「マネジメント側の相談相手を設置する」「産業カウンセラーなど第三者を会社として取り入れてみる」など、上司のメンタルケアに配慮することも考えてみてください。
最後に、良質な人間関係が目標達成を可能にします。「お互いに興味を持ち、お互いを知ること」からはじめてみましょう。
達成はすぐそばです！
